Μία ειλικρινής προσέγγιση της S&P αγοράς, μέσα από τα μάτια μιας ανεξάρτητης Ελληνικής εταιρείας.

 

Οι Έλληνες πλοιοκτήτες πρέπει να εκμεταλλευτούν τις χαμηλές αξίες των μεταχειρισμένων πλοίων(dry), να μην «παρασυρθούν» ΠΑΛΙ σε υπερβολικές παραγγελίες νέων κατασκευών, δείχνοντας εμπιστοσύνη σε Ελληνικές independent boutique S&P εταιρείες, αναφέρει ο Σπύρος Αλεξανδρόπουλος της ITCM στη συνέντευξη του στο maritimes.gr

Η έντονη διακύμανση της ναυλαγοράς η οποία αποτυπώνεται στις τιμές των πλοίων σε πολύ μικρότερο χρονικό διάστημα απ’ ότι στο παρελθόν, χαρακτηρίζει την σημερινή αγορά. Μιλά επίσης για την έννοια του ‘αποτελεσματικού’ S&P broker επισημαίνοντας την αντίληψη της εταιρείας του η οποία είναι να χτίζει σταθερές μακροχρόνιες επαγγελματικές σχέσεις εμπιστοσύνης και με πλοιοκτήτες αλλά και με brokers. Η ITCM είναι η εταιρεία με την μεγαλύτερη αναπτυξιακή δυναμική στον κλάδο της και μία από τις πλέον αναγνωρισμένες εταιρείες τόσο στην εγχώρια όσο και στη διεθνή αγορά μεσιτών αγοροπωλησιών πλοίων (S&P).

 

Πότε ιδρύθηκε η ITCM ποιες οι δραστηριότητες της;

Η εταιρεία ιδρύθηκε το 2006, με την δημιουργία του πρώτου μας γραφείου στη Βούλα, με αντικείμενο δραστηριότητας την μεσιτεία σε αγορές και πωλήσεις πλοίων (S&P) για έναν πολύ στενό κύκλο πελατών. Από το 2009, διεκδικούμε μία θέση στην ανοιχτή ανταγωνιστική αγορά του S&P έχοντας προσελκύσει στην ομάδα μας έμπειρους καταρτισμένους μεσίτες με ανώτατες σπουδές σε σχετικούς τομείς, (όπως τα ναυτιλιακά, το παγκόσμιο εμπόριο, το ναυτικό δίκαιο και την ναυπηγική), αλλά και φιλόδοξους νέους με επίσης υψηλό επίπεδο σπουδών.

Παρά τις αντίξοες συνθήκες που αντιμετωπίσαμε την τριετία 2009-2012 καταφέραμε μέσα από μία σταθερή πολιτική, με συνέπεια στην υψηλού επιπέδου παροχή υπηρεσιών, που συνάδουν με τις διαφορετικές ανάγκες και απαιτήσεις των πελατών μας, να χαρακτηρισθούμε ως η εταιρεία του κλάδου μας, με την μεγαλύτερη αναπτυξιακή δυναμική, φτάνοντας σήμερα την ομάδα των 8 μεσιτών, και μία από τις πλέον αναγνωρισμένες εταιρείες στην εγχώρια αγορά όσο και στο εξωτερικό, για τον κλάδο μας. Παραμένουμε ένα Independent boutique S&P γραφείο, εξειδικευμένο στις δραστηριότητες της μεσιτείας αγοραπωλησιών πλοίων και νέων κατασκευών κερδίζοντας συνεχώς την εμπιστοσύνη όλο και περισσοτέρων επιλεγμένων από εμάς πλοιοκτητών.

 

Σε ποια αγορά πλοίων επικεντρώνεστε;

Επικεντρωνόμαστε στο dry ειδικά και στη συνέχεια στα tanker και containers. Άλλη κατηγορία καραβιών όπως cruises, offshore, tugs κτλ. δεν είναι της εξειδίκευσης μας και ο λόγος είναι ότι το πελατολόγιο μας δεν έχει έκθεση και δραστηριοποίηση σε τέτοιου είδους πλοία, τουλάχιστον ακόμα.

 

Πως κοστολογείται το πλοίο που είναι προς πώληση η προς αγορά;

Υπάρχει η εκτίμηση του θεωρητικού κόστους (valuation) ενός πλοίου και του πραγματικού κόστους (spot) της εκάστοτε αγοράς την συγκεκριμένη χρονική περίοδο. Στη πρώτη περίπτωση, το κόστος ενός πλοίου πηγάζει τις περισσότερες περιπτώσεις βάση ενός οικονομετρικού μοντέλου (άλλοτε απλού και άλλοτε συνθέτου σε συνάρτηση με τα τελευταία κλεισίματα (lastdones) παρομοίων πλοίων και μόνο, ενώ στη δεύτερη περίπτωση η εκτίμηση κόστους έχει ναι μεν ως αφετηρία τα τελευταία κλεισίματα (lastdones) αλλά εξαρτάται πάρα πολύ και από το πως είναι η αγορά εκείνη τη δεδομένη στιγμή καθώς και τη ζήτηση/momentum που υπάρχει. Εκτός των άλλων γνωστών παραμέτρων, η κατάσταση του πλοίου αλλά και των πιστοποιητικών από τον νηογνώμονα, παίζει ρολό στην εκτίμηση της τιμής αλλά φυσικά εξαρτάται πάλι σε πια επίπεδα κυμαίνεται η αγορά. Με αλλά λόγια, εάν ένα πλοίο βρίσκεται σε καλή ή σε πολύ καλή κατάσταση μπορεί να εκτιμηθεί λιγότερο ή περισσότερο από τον αγοραστή αναλόγως αν η αγορά είναι ανοδική, καθοδική ή σταθερή.

 

Τι χαρακτηρίζει σήμερα την S&P αγορά;

Η έντονη διακύμανση, είναι κατά την άποψη μας το χαρακτηριστικό αυτό που σκιαγραφεί την πορεία της σημερινής αγοράς αλλά και των περασμένων ετών.

Σχετικά με την αγορά ξηρού φορτίου, αντιμετωπίζουμε μία εντονότατα αποδυναμωμένη ναυλαγορά (Chartering market), με μία συνεχή ακολουθία ιστορικών χαμηλών του δείκτη BDI, με έντονη ανομοιογένεια μεταξύ πλοίων (προσφορά) και φορτίων (ζήτηση) που προκαλεί καθημερινή πτώση στις τιμές των ναύλων και ακολούθως στις αξίες των πλοίων. Αξίζει να σημειώσουμε σε αυτό το σημείο ότι ενώ παλαιότερα παρατηρούσαμε τις τάσεις της S&P αγοράς να ακολουθούν τις τάσεις της ναυλαγοράς με μία καθυστέρηση περίπου 2-3 μηνών, τα τελευταία χρόνια αυτό το χρονικό διάστημα έχει συρρικνωθεί αισθητά και παρατηρούμε πλέον τάσεις στην ναυλαγορά να αποτυπώνονται στην S&P αγορά μέσα σε διάστημα ημερών ή εβδομάδων.

 

Αξίες, τις οποίες έχουμε δει να κατρακυλούν ακόμα και πάνω από 45\% μέσα σε λίγους μήνες. H δυσάρεστη αυτή εξέλιξη για την S&P αγορά είναι συνισταμένη πολλών και διαφορετικών παραγόντων και εξελίξεων. Κατά την γνώμη μας, σημαντικότερες εκ των οποίων είναι παγκόσμια ύφεση του εμπορίου μετά την κρίση του 2008, ο μεγάλος αριθμός παραγγελιών νέων κατασκευών, ή μάλλον οι έντονες προσδοκίες που καλλιεργήθηκαν για την δυναμική της μελλοντικής ζήτησης από τμήματα ερευνών και προβλέψεων κάποιών μεγάλων οίκων για την αγορά του 2014 και 2015 (αλλά και προηγούμενων ετών), που οδήγησαν αρκετούς πλοιοκτήτες και εισηγμένες (stock listed) εταιρείες, αλλά και επενδυτές εκτός της παραδοσιακής ναυτιλίας (funds) να επενδύσουν σε αυτήν, με μεγάλο αριθμό νέων παραγγελιών (με σκοπό ίσως την κερδοσκοπία), οι πολιτικές εξελίξεις και η αστάθεια στην μεσόγειο, στη μέση ανατολή, στην μαύρη θάλασσα και στην Ευρώπη, όπως και φυσικά οι πολιτικές της Κίνας και η χαμηλότερη των προσδοκιών εξωστρέφεια της Ινδίας και άλλοι παράγοντες της παγκόσμιας οικονομίας μεταξύ των οποίων αξίζει να αναφερθεί η νομισματική πολιτική της Ιαπωνίας και η συναλλαγματική ισοτιμία του yen με το αμερικανικό δολάριο, usd .

Εν αντιθέσει, στην αγορά υγρού φορτίου (tankers) παρατηρούμε μία διαφορετική εικόνα, με σχετικά χαμηλό αριθμό παραγγελιών νέων κατασκευών και με επικρατούσες συνθήκες (όπως συγκεκριμένα η ιδιαίτερα χαμηλή τιμή του πετρελαίου ) που ευνοούν την αύξηση των ναύλων και καλύτερες αγορές που με τη σειρά τους έχουν οδηγήσει σε άνοδο των αξιών ως και 15 -20\% τους τελευταίους 6 μήνες. Κοινά στοιχεία, παραμένουν και εδώ η σημαντική διακύμανση και η ανισορροπία.

 

Ποια τα χαρακτηριστικά ενός αποτελεσματικού S&P Broker;

Αναλυτικές, επικοινωνιακές και διαπραγματευτικές ικανότητες, ένστικτο, γνώση της αγοράς, δίψα για πληροφορίες, ηθική και ειλικρίνεια (ακόμα και αν η ειλικρίνεια σε κάποιες περιπτώσεις μπορεί να γίνει δυσάρεστη ή να οδηγήσει μια σχέση σε ρήξη) είναι μάλλον χαρακτηριστικά που απαιτούνται για να σκεφτεί κανείς να ασχοληθεί με αυτήν την δύσκολη, αγχωτική και απαιτητική εργασία. Τα ανωτέρω, σε συνδυασμό με σκληρή δουλειά, υπομονή, επιμονή, συνεχή ενημέρωση και σταθερή αντίληψη προστασίας των συμφερόντων των πελατών, είναι στρατηγικές που χτίζουν έναν καταρτισμένο S&P broker. Έναν καταρτισμένο S&P broker που θα πλαισιώνεται από ένα αμερόληπτο εταιρικό περιβάλλον με στόχο όχι μόνο να αυξάνει τα έσοδα κάνοντας περισσότερα deals αλλά να δίνει τις σωστές συμβουλές στους πλοιοκτήτες έτσι ώστε να αυξάνουν αυτοί τα έσοδα τους.

Αξίζει πάντως να γίνει ένας διαχωρισμός μεταξύ της οπτικής γωνίας και του πώς αντιλαμβάνεται κανείς την έννοια του ‘αποτελεσματικού’, γιατί εξ ορισμού σε κάποιες αγορές αυτός που επιτυγχάνει συμφωνίες και ολοκληρώνει τους εταιρικούς ή προσωπικούς οικονομικούς στόχους, δεν είναι απαραίτητα και καταλληλότερος σύμβουλος και συνεργάτης για τους πελάτες του.

Υπάρχουν διαφοροποιήσεις μεταξύ των brokers, από παντογνώστες και καταφερτζήδες, από δυναμικούς και πιεστικούς, από υπομονετικούς και διπλωματικούς. Επίσης ο χαρακτηρισμός του όρου «επιτυχία» στον κύκλο των S&P brokers και των πλοιοκτητών διαφοροποιείται και κάποιες φορές δεν υπάρχει καμία διάθεση για σύγκλιση.

Στη δική μας αντίληψη, ο αξιόλογος και καταξιωμένος broker είναι αυτός που εντιμότητα χτίζει σταθερά μακροχρόνιες επαγγελματικές αμοιβαίες σχέσεις εμπιστοσύνης και με πλοιοκτήτες αλλά και με brokers προσφέροντας υψηλού επιπέδου υπηρεσίες, με ειλικρίνεια χωρίς να επικρατεί το άγχος ή η ανάγκη του άμεσου ‘deal’ και το προσωπικό ή εταιρικό του συμφέρον.

 

Ποια η διαφορά ενός ελληνικού και ενός ξένου γραφείου μεσιτών S&P;

Θεωρούμε ότι διαφορές μπορεί να εντοπίσει κανείς στη δομή και τη γκάμα των υπηρεσιών αλλά και στην νοοτροπία. Στα όσα αφορούν την νοοτροπία αλλά και κατ’ επέκταση τους στόχους και τις στρατηγικές, όπως αυτές χαράζονται από τη διεύθυνση κάθε εταιρείας, παρατηρούμε αρχικά, ότι την διεύθυνση στα ελληνικά γραφεία, την αναλαμβάνουν συνήθως ικανά στελέχη με εμπειρία αλλά και υψηλά επίπεδα μόρφωσης τις περισσότερες φορές σε σχετικούς τομείς, έτσι ώστε να έχουν την ευκαιρία και την ικανότητα να συνδιαλέγονται με την αντίστοιχα υψηλά καταρτισμένη και μορφωμένη νέα (ειδικά) γενιά πλοιοκτητών, αλλά και να παρακολουθούν και να αντιμετωπίζουν τις ανάγκες μία σύγχρονης μεταβαλλόμενης αγοράς όπου πολύπλοκα ζητήματα νομικού περιεχομένου, όπως και θέματα εναλλακτικής χρηματοδότησης που είναι στην καθημερινή επικαιρότητα, μεταξύ άλλων. Σε αντίθεση, οι αντίστοιχες στρατηγικές θέσεις σε γραφεία του εξωτερικού κατά την γνώμη μας, στελεχώνονται συνήθως με βάση την εμπειρία, ή/και την παλαιότητα και ή/και τον αριθμό των deals.

Από την άλλη τα γραφεία του εξωτερικού, έχουν κατά μέσο όρο μεγαλύτερο αριθμό μεσιτών και βοηθητικού προσωπικού (επιβαρύνοντας τα πάγια έξοδα τους) θέτοντας αυτομάτως πολύ υψηλότερους στόχους εσόδων/προμηθειών που προϋποθέτει ότι αυτοί οι στόχοι πρέπει να επιτευχθούν. Αυτές οι παράμετροι μπορεί να λειτουργήσουν βοηθητικά στο δικό μας αντικείμενο, αλλά όχι σε όλες τις περιπτώσεις, αφού υπό ορισμένες συνθήκες μπορεί να υπάρξει ακόμα και σύγκρουση συμφερόντων μεταξύ του ιδίου S&P τμήματος ή μεταξύ διαφόρων τμημάτων της εταιρείας ή και αρκετές φορές το πιο σημαντικό , με τους πελάτες.

 

Γενικά η αγορά στον κλάδο σας, πιστεύετε ότι επιτάσσει μεγαλύτερα σχήματα;

Εμείς θεωρούμε ότι ένα ευέλικτο σχήμα, με μία δομή και προφίλ boutique μπορεί να λειτουργήσει καλύτερα όχι μόνο για την ομαλή καθημερινότητα της εταιρείας, αλλά και για αξιόπιστη παροχή υπηρεσιών προς τους πελάτες. Απαιτείται κατά την άποψη μας μία ομάδα με επαρκή αριθμό μεσιτών, ικανών να αλληλοσυμπληρώνονται και να συνεργάζονται με αρμονικό τρόπο ώστε η πληροφόρηση να παρέχεται στο γραφείο τη δεδομένη στιγμή, δημιουργώντας έτσι πραγματικές οικονομίες κόστους / απόδοσης, χωρίς να υπάρχει πίεση στο να πρέπει να γίνονται πράξεις για να καλυφθούν τουλάχιστον τα τεράστια έξοδα του τμήματος ή τμημάτων, ειδικότερα επιβαρύνοντάς την αγορά με νέες παραγγελίες.

Έχουμε παρατηρήσει πως αρκετά γραφεία του εξωτερικού μεταξύ άλλων, διαθέτουν ένα σημαντικό κομμάτι του εργατικού τους δυναμικού σε τμήματα έρευνας και προβλέψεων, χωρίς όμως να στοιχειοθετείτε ότι οι πολυάριθμες αυτές αναλύσεις, τα σενάρια και οι προβολές, φέρνουν απαραίτητα και τα αναμενόμενα αποτελέσματα για τους πλοιοκτήτες τουλάχιστον. Χωρίς δηλαδή τα εργαλεία αυτά να έχουν απαραίτητα προσανατολίσει τους πλοιοκτήτες προς ανταγωνιστικές αποφάσεις και κινήσεις ελεγχόμενου ρίσκου, οι οποίες στο επάγγελμα μας, συνοψίζονται μάλλον στην απλή συνθήκη/ορισμό της αγοράς πλοίων σε σχετικά χαμηλά επίπεδα και πώλησης σε υψηλότερα.

Ξένες εταιρείες με πολιτικές προσανατολισμένες στο marketing και branding, που ενδεχομένως κερδίζουν τις κατά περιπτώσεις με τον τρόπο αυτό την εύνοια κάποιων πλοιοκτητών, χωρίς όμως οι πολιτικές αυτές να οδηγούν σε πετυχημένα deals για τους πλοιοκτήτες τουλάχιστον, εν τέλει. Εξάλλου όπως προαναφέραμε, μεγαλύτερα σχήματα δημιουργούν αύξηση των πάγιων εξόδων με συνέπεια μεγαλύτερη ανάγκη για μεγαλύτερο αριθμό deals S&P και ακόμα χειρότερα νέων παραγγελιών.

Η δική μας ανάγκη είναι να έχουμε τη δυνατότητα να απασχολούμε ανθρώπους με την εμπειρία και το μορφωτικό επίπεδο που απαιτείται, όπως και με την ίδια αντίληψη που στοχεύει στην εξυπηρέτηση του κάθε πελάτη χτίζοντας σχέσεις αμοιβαίας εμπιστοσύνης, χωρίς περιττά έξοδα και χωρίς να αυξάνουμε τα πάγια έξοδα μας «προσδοκώντας» άμεσα ή «έμμεσα» από τους πελάτες μας να κάνουν deals (είτε σε μεταχειρισμένα είτε σε νέες παραγγελίες) έτσι ώστε να γίνει απόσβεση αυτών των εξόδων και να βγει και κέρδος. Χωρίς να ανοίγουμε εντυπωσιακά γραφεία στην Κίνα ή Σιγκαπούρη που το μόνο που τελικά φέρνουν σαν αποτέλεσμα, εκτός από την δημιουργία νέων ανταγωνιστικών γραφείων (αφού οι ντόπιοι brokers που εργάζονται σε αυτά, μαθαίνουν την δουλειά και μετά από λίγο διάστημα απλά ανοίγουν το δικό τους ντόπιο γραφείο) είναι την απομόνωση του εκεί γραφείου αλλά και του ελληνικού ή ξένου από τους υπόλοιπους εκεί brokers (άρα λιγότερη πληροφόρηση αλλά και πάλι σημαντική αύξηση των εξόδων). Εμείς επενδύουμε στην καθημερινή σχέση εμπιστοσύνης με όλους τους σοβαρούς ντόπιους brokers σε όλες τις χώρες έτσι ώστε και να νιώθουν ασφάλεια ότι δεν θα πάρουμε τους πελάτες τους(ανοίγοντας ένα ντόπιό γραφείο εκεί) αλλά και να μας δίνουν όλοι τους πληροφορίες άμεσα και χωρίς δεύτερες σκέψεις. Αυτό που έχει γίνει πλέον κατανοητό, είναι ότι ο πλοιοκτήτης γλυτώνοντας ένα (1\%) της εκατό προμήθεια μιλώντας με ένα γραφείο που είναι direct με τον πωλητή ή τον αγοραστή δεν σημαίνει στην πραγματικότητα ότι αγοράζει ή πουλάει στην καλύτερη τιμή, και υπάρχουν παραδείγματα πάνω σε αυτό , κάποια γνωστά αλλά τα περισσότερα όχι.

 

Η Ελληνική ναυτιλιακή αγορά, τόσο στις αγοροπωλησίες μεταχειρισμένων πλοίων όσο και στις νέες κατασκευές παραμένει από τις σημαντικότερες παγκοσμίως. Που το αποδίδετε αυτό; Θα συνεχίσει με αυτόν τον ρυθμό;

Η ελληνική ναυτιλία συνεχίζει να έχει την πρωτιά σε παγκόσμιο επίπεδο, όντας ένας από τους λίγους κλάδους Ελληνικής επιχειρηματικότητας που σταθερά ξεχωρίζει σε όρους αποτελεσματικότητας και ανταγωνιστικότητας. Σε αυτά τα πλαίσια της υψηλής ανταγωνιστικότητας αλλά και των νέων κανονισμών, αξίζει να σημειωθεί, ότι παρατηρήσαμε την τελευταία δεκαετία μία στροφή της ναυτιλίας μας σε πλοία νεώτερα, νέας τεχνολογίας και φιλικότερα προς το περιβάλλον.

Αυτό συνεπάγεται προφανώς στην μείωση του μέσου όρου ηλικίας του στόλου που ελέγχεται από Έλληνες και την υψηλή δραστηριότητα του κλάδου σε επενδύσεις και αντικαταστάσεις, δηλαδή σε αγορές, σε νέες κατασκευές και σε πωλήσεις. Το ερώτημα εδώ παραμένει βέβαια, σ ’ότι αφορά τις νέες κατασκευές, δεν είναι μόνο γιατί; αλλά και αν οι επενδύσεις αυτές στον βαθμό και ρυθμό που έγιναν απέδωσαν, βοήθησαν; τελικά τους ιδίους τους εφοπλιστές που έκαναν τις παραγγελίες και την ελληνική ναυτιλία ή αντιθέτως δυσκόλεψαν την αγορά και την ναυτιλία στο σύνολο της;

Εμείς πιστεύουμε ότι οι συνετές επενδύσεις είναι πάντα αναγκαίες και απαραίτητες, αρκεί να μην φτάνουν στην υπερβολή. Θεωρούμε επίσης ότι στο άμεσο μέλλον οι Έλληνες πλοιοκτήτες θα παραμείνουν ή θα πρέπει να παραμείνουν ενεργοί στις αγοροπωλησίες μεταχειρισμένων πλοίων, εκμεταλλευόμενοι τις χαμηλότερες αξίες. Η ναυτιλία είναι μια βιομηχανία που απαιτεί ‘μαεστρία’, μεράκι και τόλμη χωρίς αμέτρητες παραγγελίες νέων πλοίων, και θεωρούμε ότι οι Έλληνες δεν θα ξεχάσουν ή καλύτερά θα ξανά θυμηθούν τις πρακτικές αυτές του παρελθόντος που έφτασαν την ναυτιλία μας τόσο ψηλά, εφόσον φυσικά όλοι θέλουμε να την βλέπουμε σε αυτήν την θέση. Οι Έλληνες πλοιοκτήτες θα πρέπει τώρα να αλλάξουν όχι «σελίδα» αλλά «βιβλίο» πριν είναι πάρα πολύ αργά, χωρίς να επηρεάζονται από α) διάφορους «αποτελεσματικούς guru» του είδους β)χρωματιστές αλλά πάντα όμορφες αναλύσεις, προβολές και «θεωρίες» για το μέλλον, γ) γνώμες που στην πραγματικότητα δεν μπορούν να είναι αντικειμενικές, δ) τις κινήσεις των stock listed εταιρειών και των funds που κατά έναν διαβολικό λόγο συμβουλεύονται, συνεργάζονται και ακολουθούν το α), β) και γ) όπως αναφέρονται παραπάνω. Ο νοών νοείτω…